上海金融理财师:五成年入近20万元六成期待技能提升

2018/4/16 10:24:26

作者:劳动报记者叶赟

      强监管和再开放,是我国金融业发展的主基调,市场机遇与风险并存。上海打造国际金融中心的大背景下,作为满足老百姓规划、打理个人资产需求的重要媒介,沪上金融理财从业人员的职业现状、生存状态究竟如何?

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      业者调研

      女性、本科学历者居多,年收入11万-20万元比例最高

      上海金融理财师协会与上海市质协用户评价中心日前联合开展了《上海金融理财从业人员现状及职业发展之调研》,聚焦沪上各类金融理财师,从其岗位现状、专业水平、从业能力等方面进行了调研,共采集有效样本量1578份。

      八成理财师本科学历

      理财师,即理财规划师,是为客户提供全面理财规划的专业人士。据不完全估算,在上海体制内金融机构各营业网点,约有1万名理财师;而在体制外的第三方理财机构等,也活跃着大量理财师,数量尚无法统计。

      从基本情况来看,上海金融理财从业人员的女性比重要高于男性。其中,女性比例为58.4%,男性比例为41.6%。学历方面,本科的占大多数,为80.9%,其中拥有博士学历的从业人员的比例最小,仅为0.4%。

      沪上理财师大多在银行和证券机构工作,两处所占比例分别为63.9%和和16.8%。除此以外,理财师还分布于各保险、期货、基金、信托公司,以及互联网金融机构及第三方财富管理公司。他们的从业年数,以2(含)-5年段的人数占比最大,为34%。其余比例较为均衡:1-2年占23.2%,5(含)-10年占25.5%,10年及以上占17.24%。

      在年收入上,上海金融理财从业人员的收入在11万元-20万元的人超过半数,为54.3%,收入在21万元-50万元和10万元及以下的人,分别为22.6%和16.9%,51万元-100万元4.6%,100万元及以上1.5%。

      53%理财师客户超百位

      理财师普遍存在业绩指标压力,觉得压力大不堪重负的占到了24%;觉得压力大但能承受的占70.7%,觉得没什么压力的仅占5.3%。同时,他们中约有一半(45.7%)表示日常有加班现象。

      调查显示,沪上理财师队伍中,单人管理客户规模在100位以上的占53.4%,51-100位的占11.5%,21-50位的占14.6%,20位及以下的占20.5%。

      客户的平均可投资金额在20-50万元和50-100万元的占比最多,分别为31.3%和27.6%,占比最少的为1000万以上的,比例为3.2%。

      而总规模上,维护客户存续资金总额在1000万元以下个人理财师,占36.6%;个人维护资金规模在2000-5000万元的占19.0%;1亿元-5亿元的则占了22.5%。

      六成对技能自信度不足

      数据分析发现,上海超过半数的金融理财从业人员拥有各类从业资格证书,包括基金从业资格证(77.4%)、证券从业资格证(61.3%)、保险代理人经纪人资格证(57.9%)和银行从业资格证(54.1%)。

      值得注意的一点是,持有理财师证书的从业者则相对较少,其中,即使是持有率最高的AFP金融理财师证书,也仅占到总数的9.6%。

      有意思的是,调研发现,理财师们对于自己的专业技能自信度普遍不够。在采集到的样本中,有38.9%的人对自己的专业技能很自信,而大部分的从业人员(57.6%)对自己理财专业技能自信度一般。更有3.5%的人表示缺乏自信。

      而在他们最期望获得专业能力中,“金融产品分析判断能力”位列首位,其次是“家庭理财规划架构能力”、“客户常见法律税务建议能力”

      及“客户营销服务能力”。在金融理财行业发展态势方面,超半数的金融理财从业人员认为目前理财行业监管已比较到位,但也有25.3%的金融理财从业人员认为目前理财行业缺乏对理财师的监管。

      从理财师角度来看,他们认为未来行业需要加强监管的方向主要是行业自律组织建设(53.5%)及理财师从业资格准入管理(53.3%)。

      17%客户曾未按约得收益

      再从理财需求方出发,上海老百姓的理财行为有何新动态,又有哪些规律及特征可循?另一项由上海市质协用户评价中心和上海金融理财师协会开展的《公众金融理财行为社会调查》,就重点剖析了上海公众的理财真实风貌。

      约有半数(51.6%)的公众认为,自己的金融理财意识理性程度视情况而定,有时理性,有时不理性;有44.6%的公众认为自己的金融理财意识非常理性。

      82.5%的公众按照合同约定拿到收益,但仍有17.5%的公众存在利息收不回或者本金、利息均收不回的情况,其中这部分公众主要集中在高收入人群和私企经营者。

      在购买金融理财产品时,影响公众决策的最主要因素分别是预期收益率高和投资风险低,分别占到73.5%和70.5%。另外,仍有相当一部分的公众认为,金融企业所提供的服务质量好以及第三方理财机构专业理财师的推荐,也是影响决策主要的因素之一。

      公众选择专业理财师作为理财顾问的影响因素,主要集中在专业理财师需具备较强的专业知识强(67.1%)、丰富的实践经验(58.5%)、较强的综合性服务能力(58.0%)。

      职业困惑

      规划者还是推销员?

      防风险还是拼业绩?

      劳动报记者与沪上各金融机构多位青年理财师进行了访谈,他们的从业年数均在2-5年之间,是目前上海理财师队伍中占比最大的一块群体。他们积累了一定经验,但还远称不上“资深”,却又是未来沪上理财师队伍建设与发展的中坚力量。通过采访,我们能看到他们在职业发展中的困惑及期待。

      从业4年仍在“理财推销”

      现任民生银行的理财经理孙倩(化名)对记者说,银行作为理财产品的最大集散市场,在这里可以直接感受到近几年来老百姓理财的变迁。

      市场上理财产品线日益丰富,包括银行理财产品、基金、保险、贵金属,还有艺术品、红酒、普洱茶、PE投资、信托投资等,层出不穷。

      “理财产品琳琅满目的背后,推动方其实是老百姓日益增长的财富。”孙倩说,在银行做理财,同样也开始面临客户越来越“挑剔”的理财需求———越来越多的客户需求开始从过去购买单一的理财产品,转向对资产进行打包服务。

      “要给客户做资产整体规划,对我个人而言,有点信心不足,”她坦率道:一方面,我自认还没有真正掌握整体理财规划的技能,没有信心主动向客户提出打包方案;另一方面,客户的理财意识提高了,但常常无法准确表达自己的规划需求。

      孙倩说,供需两方面情况,使得她目前还停滞在“理财推销”,并没有进入到“理财规划”的阶段。

      为跟上变化一路“补课”

      在海通证券任职财富顾问的郑凯(化名),也感受到了类似瓶颈。

      “刚做顾问时,只需掌握金融基础知识,并了解股市、债券等方面的东西,就基本能满足客户的需求。但现在,老百姓的投资视野不一样了。从投资区域看,那已是跨出中国,走向全球。”

      由此,郑凯正在花时间通过各种途径“补课”。他向记者讲述了自己的“考证”经历。一开始,只参加了证券、保险从业资格考试,随着理财市场氛围日益浓厚,他又去考了AFP(金融理财师),接着再考了CFP(国际金融理财师)。

      但他发现还是不够。“我打算再去新加坡、香港接受私人银行业务培训,目前正在准备参加CPB(私人银行家)的资格认证考试。”据介绍,该资格认证涉及的内容更广:不仅有财富管理、财富传承、公司产权梳理,还有海外信托、全球税务筹划、移民、海外房地产投资、奢侈品、慈善……

      “没有这些培训学习,真的会跟不上市场的变化。”郑凯说。

      指标PK原则如何取舍?

      另一个被理财师多次提及的困惑,源自“业绩与风险”的平衡。

      一位不愿透露姓名的理财经理这样对记者说:“金融理财师代表金融机构利益,而金融机构是盈利性企业,要求客户购买产品,产生利润理所应当。当公司要求理财师推销的产品符合市场向上背景时,就能有较大概率为客户带来投资收益,实现双赢。”

      然而他也指出,现实情况是,经常在市场背景不明朗甚至明知相对高位、市场具有风险之时,为了完成任务,理财师也违心地让客户购买产品。

      曾有一位理财经理在任务压力之下,夸大其词美化产品,隐去风险不提,一时销售业绩不错。但随后由于没有及时提示客户止损,造成客户资金大幅亏损,不仅不能新增后续销售业绩,而且直接将客户做成了“死户”。

      他说,理财师常常遇到“任务PK原则”的两难情况,“从这个角度来说,现在金融强监管之下,各机构都在规范理财产品的依法合规销售,其实也是对我们理财师的一种福音。”———监管、机构以及我们理财师的方向都一致、明确了,共同在保证老百姓利益的前提下,再来谈业绩。

      85后劳模理财师:

      先学“做人”,生意方能细水长流

      成长之路

      上海市五一劳动奖章、全国五一劳动奖章、全国人大代表……在上海,有这样一位优秀的理财经理,年纪轻轻荣誉却排列了一张A4纸。

      85年出生,从业10年。来自浦发银行的祝玉婷有自己的成功“秘诀”:做理财经理,眼里不能光有“钱”,更重要的是要有“人”,因为客户心中“人人有标准、个个有杆秤”。怎样的业绩才是持久的?

      “一个理财产品的好坏,大多两三句话就能说清楚,重点是,怎么让客户相信你的话。”她说,让客户相信自己,一是要足够专业,其次,也是更重要的,是让顾客信任你这个人。目前,祝玉婷在浦发银行闵行支行管理个人零售业务,其下12个网点共有3万余名客户。与此同时,还有300多名核心客户由她直接跟踪维护。此前,从2008年毕业至2016年,祝玉婷所在吴中支行的储蓄存款,由她到任之初的2亿元增长至近10亿元。

      对于不少理财师提出的,如何平衡业绩压力与客户利益的问题,祝玉婷也在10年从业经历中遇到过不少。对此,她的取舍依然是:保护客户利益为首,先“做人”再“做生意”。几年前,理财产品开始蓬勃发展,大家都蜂拥而至购买。这时候,祝玉婷却反其道而行之———不向客户推荐理财产品,却推荐定期存款。

      “顾客很奇怪,当时理财产品有6%的收益,你却为什么向我推荐收益5.5%的5年定期存款,”祝玉婷说,客户没有想到这样一个道理:理财产品多是半年期或一年期,而我预判整个经济形势是往下的,也就是说这次产品到期后,你再买的理财产品收益是到不了6%的。

      也就是说,同样一笔钱,5年用来存定期,要比5年每年买理财产品的总收益更高。“如果从业绩的角度考虑,我当然应该向客户推荐理财产品,但我明知有些客户不急着用钱,资金每年都是放在理财产品中的,这个时候,5年定期显然对客户来说是收益又高风险又低的选择。”她说。

      当年,经过祝玉婷与客户的不懈沟通,有40多名核心客户采用了5年期的定期存款,资金达2000多万元。“5年后,这些客户都是感激我的,而这样的业绩才是更长久的。”

      市民理财有了“鉴定处”

      今年1月,“祝玉婷工作室”正式成立。理财经理成立工作室,在银行业中属于创新。

      “工作室除了承担个人金融、个人理财的功能外,还承载了更多社会职能,”祝玉婷向记者介绍,不仅限于本行理财产品,客户在任何其他机构购买的理财产品,如果有不清楚不了解的,都可以拿到工作室,“由我们来为客户排疑解惑。”

      “请你帮忙看看,我买的这个理财产品究竟靠不靠谱?”2月份时,市民朱女士专程赶到工作室,手拿一叠厚厚的合同书,前来找祝玉婷咨询。

      该合同承诺的年利息高达10%,且合同中多次出现“保本保收益、每月按时付息”等字样,且陈述与多家大型银行有合作,但合同最后的落款确是一家投资管理公司。

      祝玉婷从工商官网上查到,该投资管理公司的注册资金非常之少,且合同中提到的所投资的项目,也未在网上查询到备案。祝玉婷建议朱女士尽可能赶快赎回资金,以免发生本息均不保的情况。

      “其实,纠纷发生率高的,通常是在一些非正规金融机构购买的理财产品身上,”祝玉婷说,“通过工作室,如果能够守护到更多老百姓的资金的安全,提高他们理财中的风险防范意识,那对我个人来说,也是很大一份收获。”

      建立职业能力评估体系迫在眉睫

      理财师绝非普通销售工作

      专家访谈

      上海职工技协金融理财专委会主任徐菲接受劳动报记者采访时表示,目前金融理财从业人员的专业能力情况,离真正的理财规划师还有差距。虽然总体素质不错,但是也存在比较突出的问题。

      建议设立职业能力评估

      她说,一是金融理财人员受到的专业理财规划培训严重不足,譬如拥有金融理财证书的仅占9.6%,因此他们的业务开展处于初级的柜台式销售状态,即根据客户提出的要求推荐产品。同时,理财人员没有受过综合的理财培训,还达不到根据客户的资产状况做全面规划的层次。

      二是上海的理财从业人员从业时间较短,5年以下从业经历占大多数,经验普遍不够丰富,加上这五年又是国内理财机构和产品野蛮生长,理财骗局层出不穷的阶段,在业绩压力下出现道德风险较为普遍,尤其是非银行的财富管理机构。

      徐菲告诉记者,金融理财师在国外是一个非常专业的职业,绝对不是把理财产品卖给客户拿点提成就结束了,所以它不是一个普通的销售工作。“现在国内的理财师基本是没有什么门槛的,这也是这个行业需要规范发展的主要原因。”

      徐菲提出,针对这些问题,解决问题的思路有两条。

      首先是加强行业自律组织建设,通过行业自律组织形成对沪上理财师的准入管理和黑名单公示制度,提高理财师的专业水平,同时提高理财师违法违规活动的成本,以减少和消除那种习惯性把行业矛盾推给政府的不合理现象。

      同时,她建议建立金融理财职业能力考核评估体系,确立理财服务行业标准。

      “目前的困难是在金融分业经营、分业监管的情况下,理财岗位缺乏综合性广泛适用的考核评估体系,也未形成统一的服务标准。”

      她说,在国家取消理财师准入门槛后,理财师职业能力评估大多是借鉴和参照国外金融机构的标准,尚未形成跨行业、综合性、本土化的金融理财职业能力考核评估体系。这对提升理财从业人员的专业性,形成行业规范,防范金融风险是很不利的。

      从业队伍面临角色转型

      从大趋势上来说,我国金融行业“严监管”的态势不会改变,扩大开放的脚步也会更加坚定。

      国泰君安证券公司财富管理部总经理助理刘峰认为,严监管趋势下,对理财师来说,打破刚性兑付,保本理财成为历史,如何平衡风险和收益体现了理财师的“顾问”价值。理财师运用专业能力分析行业宏观政策、经济变化、行业前景、公司盈利等为客户提供资产配置建议,推荐最佳风险收益投资组合的核心价值得以体现。

      国务院日前发布了《关于提高产业工人待遇的意见》,指出要突出“高精尖缺”导向,提高高技能人才待遇水平。上海市金融理财师协会秘书长卫国强表示,转型发展中的上海金融服务业,也应积极落实《意见》中提升技能和待遇的要求,在促进金融理财队伍建设上有所作为。

      中国建行银行上海市分行个金部总经理李莉表示,上海金融理财师队伍建设是上海金融中心建设的奠基石,随着金融业新一轮对外开放步伐加快,上海金融理财师应具备专业化素质、前瞻性视野,才能适应上海金融业发展的需求,为上海金融中心建设提供强有力的人才保障。