2020年初，一场新冠肺炎疫情席卷了整个中国，全国人民以各自不同的方式面对着这场没有硝烟的战争，不少中小企业面临生存问题。“1月31日前，我基本处于半崩溃状态，焦虑得整宿睡不着觉，盘算了下帐面现金只能撑67天。”回想起当时的情景，林清轩创始人兼董事长孙来春仍心有余悸。

林清轩是上海本土的原创品牌，成立于2003年，以山茶花润护肤品为主打产品，全资子公司上海小园香径化妆品有限公司在桃浦镇桃浦村。林清轩的主要销售渠道是线下直营门店，全国共337家线下门店，拥有2000多名员工。

因为这一场突如其来的疫情，林清轩的发展被强行按下了“暂停键”，短短几天，157家门店歇业，开业的170余家门店生意寡淡。仅仅6天时间，企业业绩下滑了90%。

由于林清轩之前过度依赖线下门店销售，线上业务没有受到过多重视。穿新鞋走老路，突然发现原来的路已经走不通了。当特殊时期来临，创始人孙来春意识到，再拖下去，不出2个月，林清轩将面临现金流枯竭，他感受到了前所未有的危机。1月31日深夜，他向全体员工发出了《至暗时刻的一封信》。“在1月31日之前，我都是处在半崩溃状态。”孙来春这样描述自己的状态。

疫情关头，林清轩做出重大决定，全面开展直播和短视频业务，将以往依赖柜台的销售模式最大限度往直播带货转型。但转型谈何容易，第一次接触直播，没人知道去哪做，怎么做。

张娟娟和王翠香是林清轩的导购，他们刚开始听到这个消息的时候，都不知道如何下手。张娟娟说，“自己直到接到直播通知，才第一次去了解怎么样去直播，什么是直播。之前对直播的所有认识，都完全来自于李佳琦这样的大主播，真到自己上手的时候，却没了头绪。”平时和顾客交流的丰富经验，在面对冰冷的屏幕的时候，荡然无存，没人知道怎么迈出第一步。

2月14日情人节这天，孙来春带领100多位林清轩员工，开始人生中第一次直播。万事开头难，孙来春刚开始完全不适应，在直播镜头前，半小时都讲不出一句话来。“第一次做直播，我心里既有紧张的情绪，又担心产品卖不出去丢人。”

好在，孙来春的适应能力很强。凭借过人的口才，他慢慢甩开提纲，对着镜头讲自己的创业故事，进行本色出演。“没想到有6万多人在看，卖了近40万元，还收到了36万个点赞。”

好消息在不断传来，女王节期间（3月1日至3月8日），林清轩的线下销售额同比增长147%，线上销售额同步增长513%。3月22日，淘宝启动史上首个直播购物节。经过一轮厮杀，林清轩在当天登顶国货好价榜首。

在这样的特殊时期，林清轩的求变实现了销售回暖，成为行业教科书式的营销案例。从目前的形势来看，林清轩不但活过来了，而且实现了业绩逆袭。